Resumen
En este episodio, Jack discute cómo aumentar el valor promedio de un caso. Comparte consejos y tácticas como valorar la calidad de un caso por encima de la cantidad de casos, tener un conocimiento sólido de su caso, conocer la historia personal de su cliente, entender los elementos de responsabilidad y daños dentro de su caso y aumentar la puntuación en la pérdida de capacidad de ganancia.
Transcripción
Jack Zinda (00:10):
Bienvenido a The Effective Lawyer, un podcast para abogados ambiciosos que desean mejorar su práctica. Mi nombre es Jack Zinda y seré tu anfitrión.
Kevin Tully (00:22):
Bienvenido al podcast The Effective Lawyer. Mi nombre es Kevin Tully. Soy el director de marketing de Zinda Law Group, y conmigo como siempre está Jack Zinda. Hoy hablaremos sobre cómo aumentar el valor promedio en un caso. Jack, ¿cómo estás hoy?
Jack Zinda (00:35):
Estoy muy bien, Kevin. Genial verte, amigo. Estamos listos para la locura de marzo y las vacaciones de primavera. Así que hay muchas cosas divertidas que están sucediendo en mi mundo. Además de tratar de mantener este lugar en funcionamiento.
Kevin Tully (00:47):
¿Tienes alguna predicción de Final Four que quieras compartir con el público?
Jack Zinda (00:50):
Definitivamente Baylor y UT, y luego creo que Baylor y UT de nuevo. Creo que de alguna manera ambos estarán en la Final Four, dos veces.
Kevin Tully (00:57):
Voy a poner todo mi dinero en ello.
Jack Zinda (00:59):
Ahí lo tienes.
Kevin Tully (01:00):
Así que cuéntanos. ¿Cómo aumentamos el valor promedio en un caso?
Jack Zinda (01:04):
Bueno, lo primero que quiero hablar es que creo que muchas firmas prestan demasiada atención al número de casos en lugar de obtener el máximo valor para cada archivo. Nuestra firma de abogados toma un enfoque ligeramente diferente al de otras firmas de lesiones personales, o al menos algunas donde tenemos una docket relativamente pequeña por abogado. Nuestros abogados tendrán en promedio entre 30 y 50 casos por lo que llamamos abogado principal de juicio. Algunos tendrán un poco más, pero nuestra idea detrás de esto es que creemos que podemos aumentar el valor de un caso invirtiendo más tiempo y energía en él. Mientras que muchas firmas de abogados, creo que cometen el error de enfocarse en el volumen de la cantidad en lugar de la calidad. Y el error que puede suceder cuando haces eso es que a veces puedes tener clientes molestos porque no obtienen mucho dinero del proceso.
¿Uno, la defensa lleva a cabo al malo, qué hicieron y qué tan malo fue ese daño? Si tengo un conductor de camiones borracho que tomó metanfetaminas, ese es un conjunto de hechos malos en comparación con alguien que no aprieta los frenos a tiempo y golpea a alguien en su camino a la iglesia. Esos son dos conjuntos diferentes de hechos. Entonces, uno, conociendo lo que el acusado hizo para llegar a su conducta, también querrás profundizar y ver si se trata de un caso que involucra a un acusado comercial, ¿cuál fue la conducta del empleador en ese proceso? Estás tratando de hacer que el caso sea más grande que solo este incidente, y quieres dejar claro que esto no fue solo un error donde suceden cosas, quieres tratar de mostrar un patrón de comportamiento. Y si quieres pensar en un episodio de 60 minutos o un 20/20 donde establecen al acusado mostrando que esta mala cosa sucedió, esta mala cosa sucedió, esta mala cosa sucedió, entonces, ¡boom!, esto realmente terrible sucedió. Había advertencia tras advertencia tras advertencia. Si notas en el caso de ferrocarril recientemente en Ohio donde el tren se salió de los raíles, están trazando todas estas otras cosas terribles que han sucedido con Norfolk Southern, lo que tendrá un gran efecto en el resultado. Si hay, y estoy seguro de que habrá litigios sobre esos casos. La próxima cosa que necesitas saber es cuál es la historia de mi cliente. Entonces, hemos hablado de que uno de los factores de valor es la conducta de la defensa. El otro factor de valor es el cliente. ¿Y cuál es su historia antes de lo que sucedió? Estoy seguro de que muchos de ustedes han escuchado la historia del héroe. Esa es una nomenclatura que la gente usa para describir los diferentes tipos de historias que contamos como humanos. Pero quieres que tu cliente sea el héroe de la historia, y necesitan haber estado en camino de hacer algo importante cuando ocurrió la lesión. Ahora, no significa literalmente que estaban en camino de hacer algo importante. Si es un accidente de auto, significa que eran estudiantes que iban a la universidad para hacer algo grandioso. Son madres que querían ayudar a criar a sus hijos para llevarlos a la universidad. Son abuelas que querían asegurarse de que sus nietos estuvieran bien cuidados. Pero quieres buscar esa historia. Y la única forma de hacerlo es pasar tiempo con la persona. Vaya a su casa, mire sus fotos, hable con sus amigos, hable con su familia, hable con sus vecinos y descubra quiénes eran antes de que ocurriera el incidente. Por cierto, si tienes problemas para mostrar algún cambio antes y después, es posible que no tengas un buen caso. La próxima cosa que querrás mirar es qué le pasó al cliente y cuál fue el mecanismo de daño.
Así que realmente puedes acumular tus daños caminando a través de cómo sucedió la lesión y cuán grave es, lo que la persona pasó. Y eso es realmente útil al usar visuales como radiografías, resonancias magnéticas, fotos de la escena y estás buscando esas cosas que realmente describen, oh, esa fue una lesión realmente terrible que ocurrió. Escuché una gran descripción. Creo que esta es una de las libros de daños de David Ball y uno de sus seminarios donde habla sobre pasar por mi nuevo detalle si alguien es herido por un arma de fuego. Porque en las películas, hacen que parezca que, ya sabes, solo te golpean con una bala y caes y mueres. Pero en realidad, la bala atravesará la piel, luego atravesará el hueso, luego atravesará el músculo y si entra en tu pulmón. La sangre entrará en el pulmón y comenzarás a ahogarte con tu propia sangre. Esa es una descripción mucho más gráfica de lo que es ser herido por una bala o si te rompes la pierna, bueno, el fémur se rompió al mismo tiempo que los nervios se rompieron y luego el músculo se rompió. Y tomas esa instantánea en el tiempo y la llevas de una pequeña pieza a una historia realmente grande y extendida que es parte de la historia, ese es un punto de inflexión.
Ahora, hemos hablado de no economía, hemos hablado de conocer la historia del cliente. Ahora hablemos de los daños económicos. Creo que en muchos casos, los abogados dejan dinero en la mesa al no hacer lo que yo llamo correr la puntuación. Cuando, cuando se identifica cuál es el daño que el cliente ha sufrido, esto no significa que esté fabricando daños, no está ligando un daño que no estaba allí. Estás buscando cosas que puedas haber pasado por alto. Así que comienza mirando los registros médicos y diciendo, ¿hay algún otro cuidado futuro que se necesitará? No solo en el futuro inmediato, sino 10, 15, 20 años a partir de ahora. Hemos tenido casos en los que un médico dijo, ¿sabes qué? Creo que hay una alta probabilidad de que tengan artritis dentro de 30 años debido a esta lesión. Bueno, eso requerirá medicamentos que requerirán citas con el médico, eso afectará su incapacidad física.
¡Eso fue increíble! Jack, hablaste mucho al principio sobre el volumen en comparación con el valor, tal vez es una forma de decirlo, ¿verdad? No aceptar el volumen para permitirse el tiempo para aumentar el valor. Si alguien decide que quiere tomar ese enfoque con su práctica, ¿cuáles son las diferentes formas en que pueden pensar en cortar y picar los casos que están llegando para identificar los que quieren versus los que quieren referir o simplemente no tomar en primer lugar?
Jack Zinda (13:06):
Es una gran pregunta y creo que hay dos tipos de personas a las que eso podría aplicarse. Uno sería alguien que tiene una práctica establecida y el otro podría ser alguien que no tiene una práctica establecida y tal vez no está recibiendo muchos casos. Para la primera persona, pasaría por todos sus casos que haya resuelto, digamos en los últimos dos años, y podría hacer una muestra más grande, pero solo use dos años para este ejemplo. Luego, averigüe cuál de esos casos cumplen con ese criterio que dice: “ok, no quiero tomar un caso que valga menos de cien mil dólares nunca más”. Primero vea si tengo suficientes de esos casos para hacerlo posible y pagar mis facturas y mantener las luces encendidas. Y luego miraría todos los casos donde obtuve ese resultado o más alto y ver qué fueron los denominadores comunes que llevaron a esa información y cuándo me di cuenta.
(14:01):
Para nosotros, miramos cuál es la fuente de recuperación y luego miramos cuáles son las lesiones cuando la persona vino a reunirse con nosotros. Y luego creas una lista de verificación que revisa cada vez y luego la refina. A medida que obtiene más y más información. También puedes trabajar gradualmente en esto donde dices: “ok, voy a comenzar con mi umbral de 5000 1st y luego cien mil o 25,000, sabes, y trabajar desde allí”. Ahora, si no tienes el historial de casos o los números o entiendes cómo identificarlo, puedes buscar un mentor y decir: “Oye, ¿puedo hablar contigo sobre ejemplos de casos donde este resultado cumplió con este umbral?” También puedes mirar cosas como Verdict Search, que tendrá veredictos que la gente ha obtenido. Puedes revisar tu lista de correo local de abogados de juicio para obtener esa información y tratar de conseguir un mentor u otros recursos que te muestren los tipos de casos que cumplirían con ese criterio.
í que creo que uno, quieres mirar cada caso como si fuera a ir a juicio. Obviamente, la gran mayoría no lo hace, pero comienzo con esa mentalidad y luego establezco el valor del caso como si fuera a ser juzgado. Y luego retrocederé un poco. Si tengo que gastar más dinero en el caso, tengamos un caso que irá a juicio en mayo, pero no tengo que contratar a mis expertos hasta febrero. O digamos probablemente temprano como enero. Bueno, entonces no tendré que gastar ese dinero hasta enero, con mucha probabilidad. Y luego descontaría un poco de lo que es el veredicto del juicio por el riesgo de ir a juicio y también el gasto que tendría que pagar a un experto. Y lo hago de una manera fórmula porque muchas veces los abogados se engañan a sí mismos reduciendo demasiado el valor porque están preocupados por realmente ir a juicio y gastar el tiempo para hacer eso. Entonces, nuestro equipo usa una fórmula para establecer eso para que no subvaloremos un caso. Y en mi experiencia, los abogados tienden a subvalorar más que a sobrevalorar los casos.
¿Última pregunta de mi parte? ¿Hay algo con la cantidad de tiempo que un caso toma para resolverse que beneficie o perjudique el valor del caso?
Creo que el tiempo es nuestro enemigo en la mayoría de los casos. Porque la gente se cura, se ve mejor, su vida sigue adelante, los testigos mueren, los matrimonios se divorcian, lo que me ha pasado, lo que realmente puede arrojar un caso para una llave de todo de repente la ex esposa es, ya sabes, testigo en tu contra en el caso. Entonces, cuanto antes puedas resolver un caso, mejor. Ahora hay limitaciones en eso. Debes asegurarte de que puedas maximizar el valor, lo que significa que conoces cuán herido está el cliente. Y dependiendo de qué tan grande es la póliza de seguros o la fuente de recuperación, es posible que tengas que esperar más porque tienes que asegurarte de obtener una idea completa de cuán herido están. Pero en general, cuanto antes se resuelva un caso, mejor.
¡Increíble! ¿Algo más que quieras agregar antes de terminar este tema?
No, esto ha sido genial. Si tienes más preguntas o quieres hablar más sobre esto, no dudes en comunicarte conmigo. Puedes contactarme en zindalaw.com o enviarme un correo electrónico a jack@zindalaw.com. Muchas gracias.
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